Comparaison de l'immobilier aux Etats-Unis et en France

Immobilier aux États-Unis vs France : deux marchés, deux façons de travailler pour les agents immobiliers

Lorsqu’on regarde une émission immobilière américaine ou les annonces de maisons aux États-Unis, une différence saute rapidement aux yeux : la manière de vendre un bien semble beaucoup plus « commerciale » qu’en France.

Photographies très travaillées, maisons parfaitement préparées avant les visites, journées portes ouvertes, agents représentant séparément vendeurs et acquéreurs, fichiers immobiliers partagés entre professionnels…

Au-delà du folklore américain, le fonctionnement de l’immobilier résidentiel aux États-Unis est réellement différent du modèle français.

Je trouve cette comparaison particulièrement intéressante parce qu’elle permet aussi de réfléchir à notre propre métier d’agent immobilier en France.

Certaines pratiques américaines seraient difficilement transposables chez nous. D’autres correspondent en revanche parfaitement à ma vision du métier : un agent immobilier ne devrait pas simplement publier une annonce, mais véritablement commercialiser un bien.

L’immobilier américain n’est pas un marché unique

Première précision importante : parler du « marché immobilier américain » est forcément réducteur.

Les États-Unis comptent 50 États et les règles entourant une transaction immobilière peuvent varier fortement de l’un à l’autre.

Acheter une maison en Floride, au Texas, en Californie ou dans l’État de New York ne signifie donc pas suivre exactement la même procédure.

Il existe néanmoins de grands principes communs et surtout des méthodes de travail très différentes de celles que nous connaissons en France.

C'est particulièrement visible lorsqu'on observe le rôle joué par les agents immobiliers.

Aux États-Unis, vendeur et acheteur peuvent avoir chacun leur agent

C'est probablement l'une des différences les plus intéressantes avec notre système.

En France, lorsqu'une maison est confiée à une agence immobilière, l'agent mandaté par le propriétaire organise généralement les visites avec les acquéreurs.

Il accompagne donc principalement la commercialisation du bien du vendeur, tout en devant évidemment informer correctement l'acheteur et sécuriser la transaction.

Aux États-Unis, il est beaucoup plus courant que les deux parties soient accompagnées séparément.

On peut ainsi retrouver :

• le listing agent, qui accompagne le propriétaire vendeur ;

• le buyer's agent, qui accompagne l'acquéreur.

Le premier travaille donc à la commercialisation du logement tandis que le second recherche les biens correspondant au cahier des charges de son client, organise les visites, analyse le marché et l'accompagne notamment dans la négociation.

La transaction devient alors davantage une négociation entre professionnels représentant chacun leur client.

Le système américain a toutefois connu une évolution importante depuis le 17 août 2024. Les professionnels utilisant les MLS concernés par les nouvelles règles doivent notamment formaliser par écrit leur relation avec l'acquéreur avant certaines visites. La rémunération du professionnel doit également être définie de manière transparente et reste négociable.

Ce changement ne remet donc pas en cause la représentation des acheteurs, mais renforce la contractualisation entre l'acquéreur et son professionnel.

Le MLS : probablement la plus grande différence avec la France

Pour comprendre l'immobilier américain, il faut également comprendre le principe du Multiple Listing Service, plus communément appelé MLS.

Il s'agit de bases professionnelles sur lesquelles les agents peuvent partager les biens disponibles sur leur marché.

L'intérêt est considérable.

Lorsqu'un professionnel possède un mandat pour vendre une maison, les autres professionnels membres du MLS peuvent accéder aux informations nécessaires afin de proposer cette maison à leurs propres acquéreurs.

Le raisonnement est finalement très simple :

je représente mon vendeur, mais je permets à l'ensemble du réseau professionnel de rechercher l'acquéreur correspondant à son bien.

Le propriétaire bénéficie donc à la fois d'un interlocuteur privilégié et d'une puissance de commercialisation collective.

Il existe également des organisations MLS en France, notamment dans certaines régions, mais nous sommes encore loin d'un fonctionnement aussi généralisé qu'aux États-Unis.

En France, les grands portails immobiliers occupent davantage cette fonction de mise en relation avec le grand public.

Leboncoin, SeLoger, Bien'ici ou encore les différents sites des réseaux immobiliers permettent aux acquéreurs de consulter une grande partie de l'offre.

Mais la logique reste différente d'une véritable base professionnelle collaborative.

Aux États-Unis, l'exclusivité occupe une place beaucoup plus importante

Cette organisation favorise naturellement une autre différence : le poids du mandat exclusif.

Dans le modèle américain, confier la commercialisation de son logement à un professionnel identifié est extrêmement courant.

Cela ne signifie pas pour autant que le bien devient invisible pour les autres agents.

C'est même presque l'inverse.

Grâce au système de coopération, un agent peut être l'interlocuteur du vendeur tout en permettant à de nombreux autres professionnels de présenter le logement à leurs acquéreurs.

C'est une approche que je trouve particulièrement intéressante.

En France, certains propriétaires pensent encore qu'il faut confier leur maison à quatre ou cinq agences différentes pour multiplier leurs chances de vendre.

Cette stratégie peut parfois produire l'effet inverse :

• plusieurs annonces du même logement ;

• photographies différentes ;

• descriptions différentes ;

• parfois même des différences de prix ;

• absence de stratégie commerciale commune ;

• sentiment de banalisation du bien.

À l'inverse, une exclusivité correctement travaillée permet de construire une véritable stratégie de vente.

C'est d'ailleurs l'approche que je privilégie lorsque je commercialise un logement.

Pour aller plus loin sur ma manière d'accompagner les propriétaires, je détaille également mon approche dans mon article consacré au rôle de l'agent immobilier

Une maison américaine doit être préparée pour être vendue

Autre différence culturelle : aux États-Unis, la présentation du logement occupe depuis longtemps une place extrêmement importante.

Le fameux home staging vient précisément de cette approche.

L'objectif n'est pas forcément de réaliser des travaux importants.

Il s'agit surtout de présenter le logement de manière à permettre à l'acquéreur de comprendre immédiatement :

• les volumes ;

• la fonction des pièces ;

• les possibilités d'aménagement ;

• le potentiel du logement.

Le rangement, la décoration, l'éclairage ou encore la disposition des meubles deviennent donc de véritables éléments de la stratégie commerciale.

Cette approche s'est progressivement développée en France et les technologies numériques permettent aujourd'hui d'aller encore plus loin.

J'utilise par exemple régulièrement le home staging virtuel pour permettre à un acquéreur de se projeter dans une pièce vide ou dans un logement nécessitant une modernisation.

Le principe reste exactement le même : aider l'acheteur à comprendre le potentiel du bien.

La photographie immobilière : un véritable outil commercial

La qualité des photographies constitue également un élément extrêmement important dans le modèle américain.

Les agents l'ont compris depuis longtemps : avant de visiter physiquement une maison, l'acquéreur commence désormais presque toujours sa visite sur Internet.

La première visite est donc numérique.

Une annonce disposant de photographies sombres, de pièces mal rangées ou d'angles mal choisis part immédiatement avec un handicap.

Cette réalité existe exactement de la même manière en France.

Lorsque je commercialise un logement à Albi ou dans le Tarn, j'accorde donc beaucoup d'importance à cette première impression.

Selon les caractéristiques du bien, j'utilise notamment :

• photographie immobilière ;

• vidéo ;

• prise de vue par drone ;

• visite virtuelle ;

• home staging virtuel ;

• diffusion sur de nombreux portails ;

• communication sur les réseaux sociaux.

Tout cela poursuit un seul objectif : donner envie de visiter.

Les Open Houses : une autre culture de la visite

Les fameux panneaux « Open House » font presque partie de l'imaginaire collectif américain.

Pendant quelques heures, une propriété peut être ouverte aux visiteurs potentiels.

Cette pratique existe beaucoup moins en France.

Je ne pense d'ailleurs pas qu'elle soit systématiquement adaptée à notre marché.

Pour certains biens, je préfère personnellement organiser des visites individuelles avec des acquéreurs préalablement qualifiés.

Cela permet de prendre davantage de temps, de présenter correctement le logement et surtout de comprendre le projet de chaque acquéreur.

En revanche, la philosophie américaine qui consiste à transformer la mise en vente en véritable événement commercial est intéressante.

Le lancement d'un bien ne devrait pas être improvisé.

Les premiers jours de commercialisation sont particulièrement importants : photographies, prix, description, diffusion et communication doivent être cohérents dès le départ.

En France, le cadre juridique apporte également de vraies protections

Comparer les deux modèles ne signifie évidemment pas considérer que le système américain serait supérieur au système français.

Notre marché possède également d'importants avantages.

La vente immobilière française est notamment fortement sécurisée juridiquement.

Diagnostics, compromis ou promesse de vente, délai de rétractation de l'acquéreur, conditions suspensives, intervention du notaire puis acte authentique constituent autant d'étapes particulièrement structurées.

Le notaire joue notamment un rôle central que l'on ne retrouve pas exactement sous la même forme aux États-Unis.

Outre-Atlantique, selon les États, plusieurs professionnels peuvent intervenir : agents immobiliers, avocats, sociétés de titres, professionnels de l'escrow ou encore inspecteurs immobiliers.

La comparaison entre les deux systèmes doit donc rester nuancée.

Des honoraires également organisés différemment

Pendant longtemps, le modèle américain était souvent résumé de manière très simple : une commission globale était payée à l'occasion de la transaction puis répartie entre les professionnels intervenant autour du vendeur et de l'acheteur.

Cette présentation est aujourd'hui trop simplificatrice.

Depuis les changements intervenus en 2024 dans le cadre des règles de la National Association of Realtors, les modalités de rémunération des professionnels doivent être beaucoup plus explicitement négociées.

Les offres de rémunération d'un professionnel représentant l'acquéreur ne peuvent notamment plus apparaître directement dans les MLS concernés.

Les honoraires restent négociables.

Cette évolution est intéressante car elle rapproche finalement les deux marchés sur un point essentiel : le client doit comprendre ce qu'il paie et surtout la prestation qu'il reçoit en contrepartie.

Et c'est, selon moi, le véritable sujet.

Aux États-Unis comme en France, la valeur d'un agent réside dans son travail

Comparer uniquement les pourcentages d'honoraires ne veut finalement pas dire grand-chose.

Un professionnel qui prend quelques photographies avec son téléphone, publie une annonce puis attend les appels n'apporte évidemment pas la même prestation qu'un professionnel qui :

• analyse précisément le marché ;

• construit une stratégie de prix ;

• prépare le bien ;

• réalise une présentation professionnelle ;

• investit dans sa visibilité ;

• qualifie les acquéreurs ;

• organise les visites ;

• négocie ;

• contrôle le financement ;

• accompagne les différentes étapes de la vente.

C'est précisément sur cette différence que le modèle américain me semble intéressant.

L'agent y est généralement perçu comme un véritable commercial chargé de défendre et de commercialiser un produit immobilier.

C'est également ainsi que je conçois mon métier.

Ce que je retiens personnellement du modèle américain

Je ne souhaite pas copier le modèle américain.

Notre droit, notre culture immobilière et nos habitudes sont différents.

Mais certaines idées me semblent particulièrement pertinentes.

La première consiste à considérer qu'un mandat de vente doit entraîner un véritable engagement du professionnel.

Lorsqu'un propriétaire me confie sa maison ou son appartement, mon rôle ne consiste pas simplement à être présent sur un portail immobilier.

Je dois lui apporter une stratégie.

La deuxième concerne la puissance du marketing immobilier.

Un bon logement mal présenté peut être moins performant commercialement qu'un logement comparable parfaitement mis en valeur.

La troisième concerne la coopération et la recherche d'acquéreurs.

L'objectif doit rester de vendre dans les meilleures conditions et non de conserver jalousement un bien dans son propre fichier.

Enfin, la quatrième concerne l'accompagnement.

Vendre une maison ou un appartement représente souvent plusieurs années, voire plusieurs décennies de patrimoine pour son propriétaire.

Cela mérite davantage qu'une simple annonce Internet.

Immobilier américain et immobilier français : deux cultures qui se rapprochent ?

Internet et les nouveaux outils numériques sont progressivement en train de réduire certaines différences.

Les acquéreurs français sont aujourd'hui beaucoup mieux informés.

Ils comparent les biens, analysent les prix, consultent les diagnostics, utilisent Google Maps, visitent virtuellement les logements et disposent parfois d'informations sur les anciennes transactions.

Parallèlement, les vendeurs attendent davantage de leur professionnel.

Cette évolution me paraît positive.

Elle oblige notre métier à évoluer.

L'agent immobilier de demain sera probablement moins celui qui détient l'information que celui qui sera capable de l'analyser, la mettre en valeur et construire une stratégie autour d'elle.

C'est exactement la philosophie que j'applique aujourd'hui dans mon activité immobilière à Albi, dans son agglomération et plus largement dans le Tarn.

Tu peux retrouver sur ma page d'accueil consacrée à l'estimation immobilière à Albi ma méthode de travail, les outils que j'utilise et mon approche pour accompagner les propriétaires souhaitant vendre leur maison ou leur appartement.

France ou États-Unis : au final, quel est le meilleur modèle ?

Il n'existe probablement pas de réponse universelle.

Le système français présente une forte sécurité juridique et une intervention notariale particulièrement structurante.

Le modèle américain possède de son côté une culture très développée de la commercialisation, de la représentation du client et de la coopération entre professionnels.

À titre personnel, je pense que le meilleur modèle consiste peut-être à prendre le meilleur des deux mondes :

la sécurité et la rigueur du système immobilier français, associées à la puissance commerciale et marketing du modèle américain.

Car quel que soit le pays, le propriétaire poursuit finalement toujours le même objectif : vendre son bien au bon prix, dans un délai raisonnable et dans les meilleures conditions possibles.

Et c'est précisément là que doit se situer la valeur ajoutée d'un bon professionnel de l'immobilier.

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Eric Caïrou